李彬作为一个创业小白，从没有真正面对过投资人。
哪怕对面的陈浩看起来比他还年轻，但是他还是很紧张。
坐下后，李彬有些拘谨地说道
“陈总，我在房产中介干了一年多，每天带客户看房。
我发现一个普遍的现象。
就是那些买学区房的家长，为了孩子的教育，特别舍得花钱。
找好家教是这帮人的刚需。
因此我去对家教市场做了调研。
现在的家教市场很乱，全靠线下发传单、在高校宣传栏贴海报。
家长找不到好老师，大学生找不到靠谱的兼职，两边信息极度不透明。
我打算做一个专门的家教信息网站，把大学生的简历和家长的需求都放到网上。
家长注册账号后，在网上发布需求，比如补习初二数学，在海甸区，要求男老师。
后台匹配后，给家长发几个老师的简历。
家长选中后，我们给大学生派单。
大学生去上课，我们就收他三十块钱信息费。
传统中介一般要收一百甚至两百，我们只收三十，走量。
前期可以免信息费来吸引他们注册，等用户规模上来了，我们再向大学生收费。
这比传统中介便宜得多，大学生肯定愿意用。”
李彬以为陈浩会像之前林宇一样，直接聊这个网站模式的问题。
但是陈浩问了一个李彬没有预料到的问题。
“你做房产中介，对互联网技术了解多少？
网站的架构、服务器维护、后期的代码迭代，你有能力解决吗？”
李彬愣了一下，然后如实回答。
“陈总，我本人不懂代码。
但是我有两个懂行的朋友，
他们现在在千网上班，工作就是卖域名和服务器，对建站这套流程门儿清。
他们都很支持我这个想法，愿意用业余时间帮我把网站搭起来。”
“这两个朋友叫什么名字？”
“一个叫靳辛，另一个叫姚波。”
陈浩端起水杯喝了一口水，掩饰内心的喜悦，暗道果然是这两人。
靳辛是未来教大的真正灵魂人物。
他担任CEO，带领教大一路狂奔赴美上市并且平稳渡过双减。
姚波则在几年后创办了59同城，也是互联网的一代大佬。
这三个人现在凑在一起，正处于创业的萌芽期。
前期团队以李彬为主导，因为这个项目是他先提出的，后期的掌舵人会变成靳辛。
现在把李彬拿下，就等于把这三个顶级人才一网打尽。
陈浩放下水杯，点了点头。
“他们在千网卖域名，接触的都是早期的站长和企业客户，对互联网的底层逻辑有了解。
技术层面有他们支持，建个网站确实不成问题。
你把线下广告栏搬到互联网上，初衷是好的。
但是这套模式有两个致命的死穴。
第一是跳单率接近百分之百。
做房产中介，买卖双方交易金额大，需要中介提供过户、贷款等保障，跳单有风险。
而且家教就完全不一样。
你设想一下，大学生交了三十块钱，去给初二学生上课。
下课后，家长跟大学生说，小伙子，你讲得不错，以后每周六来上课。
那后面的课大学生还需要给你交钱吗。
他再也不需要通过你找这个家长了。
你的网站只完成了一次撮合，赚了三十块钱。
为了这三十块钱，你要花多少钱去打广告吸引这个家长来注册？
你的获客成本远高于你的单次收益。
你靠什么维持长期的现金流？
总不能指望全京城的学生每天都换家教吧？
大部分家教至少是一学期，有的相处好的可能好几年。
家长请家教，看重的是老师这个人，不是你的网站。
他们见面后，你的网站就失去了价值。
这叫一锤子买卖，做不成大生意。”
李彬张了张嘴，不知道该如何反驳。
跳单的事情他们之前也想到了，但是觉得总会有新的订单出现，客户足够多的话应该没问题。
但是他没有考虑到单个家教业务的长期性。
陈浩不管李彬是否认可，继续说着自己的观点。
“第二个死穴是毫无壁垒。
我们假设你这个网站很成功，很赚钱。
但是你如果阻止其他人眼红，也来干呢？
一个信息撮合网站，没有任何技术含量。
互联网的复制成本极低。
你今天做个家教网，明天别人就做个家教帮。
你收三十，他收二十。
后天再来个家教通，直接免费倒贴。
你们怎么竞争？
只能比谁更便宜。
最后大家一起把市场做烂，谁也赚不到钱。
因为你没有核心竞争力，只能在泥潭里跟别人打滚。”
李彬额头上冒出汗珠，真的有些后怕了。
之前他只想着怎么把网站建起来，完全没考虑过这些商业上的漏洞。
李彬忍不住问道。
“那您觉得我们该怎么做？”
陈浩笑了笑，这态度才对嘛。
“林宇之前跟你聊过我对教培行业的一些构想。
现在我给你讲讲，到底怎么做一家真正的互联网教培公司。”
陈浩站起身，走向会议室前面的白板。
他拿起白板笔，在正中央画了一个大圆圈，又用一条横线将圆圈从中切成两半。
在上面的半圆里，他写下“线上”。在下面的半圆里，他写下“线下”。
“教培的本质，从来不是信息中介，而是服务与结果的交付。
光有线上，你解决不了交付质量，家长只会信任家教老师，而不是网站。
光有线下，你受限于地理位置、客户数量等因素，很难把规模做大。
我们要做的是线上与线下的深度结合。”
陈浩指着上面写着“线上”的半圆。
“网站只用来做流量吸引和预约。
把各科目的学习资料、考试真题、状元心得免费放在网站上，吸引家长和学生来浏览。
所有的信息匹配全部免费，一分钱不收。
用免费彻底打死那些靠收信息费苟延残喘的竞争对手。”
李彬听得入神，连连点头。
陈浩手里的笔移到下面写着“线下”的半圆。
“真正赚钱的地方，在这里。
我们要做一个线下学习中心。”
家长在网站上看到我们提供的免费资源，觉得我们专业，就会在线上预约试听。
把他们引流到我们的线下学习中心。
我们绝不接那些一小时二三十块钱的散单。
我们要统一招募复旦、清北、京航这种顶尖名校的学霸，对他们进行标准化培训，让他们拿着我们研发的标准化讲义去上课。
学生到了学习中心，第一步不是排课，而是做测试。
用我们的个性化学习诊疗系统，给学生出具一份详尽的诊断报告。
这套系统包括学科知识测评、学习动机测评、学习习惯测评。
学生来报到先做两个小时的卷子。
学霸老师批改后，出一份十页纸的诊断报告。
报告里写清楚，这个学生有哪些问题。
针对这些问题，我们制定一个为期三个月的提分计划。
拿着这份报告，告诉家长孩子的问题出在哪里，我们能怎么解决。
这时候一小时的价格就不再是二十块，而是一百块，甚至两百块。”
李彬倒吸了一口凉气。
“一百到两百块，家长能接受吗？”
哪怕对面的陈浩看起来比他还年轻，但是他还是很紧张。
坐下后，李彬有些拘谨地说道
“陈总，我在房产中介干了一年多，每天带客户看房。
我发现一个普遍的现象。
就是那些买学区房的家长，为了孩子的教育，特别舍得花钱。
找好家教是这帮人的刚需。
因此我去对家教市场做了调研。
现在的家教市场很乱，全靠线下发传单、在高校宣传栏贴海报。
家长找不到好老师，大学生找不到靠谱的兼职，两边信息极度不透明。
我打算做一个专门的家教信息网站，把大学生的简历和家长的需求都放到网上。
家长注册账号后，在网上发布需求，比如补习初二数学，在海甸区，要求男老师。
后台匹配后，给家长发几个老师的简历。
家长选中后，我们给大学生派单。
大学生去上课，我们就收他三十块钱信息费。
传统中介一般要收一百甚至两百，我们只收三十，走量。
前期可以免信息费来吸引他们注册，等用户规模上来了，我们再向大学生收费。
这比传统中介便宜得多，大学生肯定愿意用。”
李彬以为陈浩会像之前林宇一样，直接聊这个网站模式的问题。
但是陈浩问了一个李彬没有预料到的问题。
“你做房产中介，对互联网技术了解多少？
网站的架构、服务器维护、后期的代码迭代，你有能力解决吗？”
李彬愣了一下，然后如实回答。
“陈总，我本人不懂代码。
但是我有两个懂行的朋友，
他们现在在千网上班，工作就是卖域名和服务器，对建站这套流程门儿清。
他们都很支持我这个想法，愿意用业余时间帮我把网站搭起来。”
“这两个朋友叫什么名字？”
“一个叫靳辛，另一个叫姚波。”
陈浩端起水杯喝了一口水，掩饰内心的喜悦，暗道果然是这两人。
靳辛是未来教大的真正灵魂人物。
他担任CEO，带领教大一路狂奔赴美上市并且平稳渡过双减。
姚波则在几年后创办了59同城，也是互联网的一代大佬。
这三个人现在凑在一起，正处于创业的萌芽期。
前期团队以李彬为主导，因为这个项目是他先提出的，后期的掌舵人会变成靳辛。
现在把李彬拿下，就等于把这三个顶级人才一网打尽。
陈浩放下水杯，点了点头。
“他们在千网卖域名，接触的都是早期的站长和企业客户，对互联网的底层逻辑有了解。
技术层面有他们支持，建个网站确实不成问题。
你把线下广告栏搬到互联网上，初衷是好的。
但是这套模式有两个致命的死穴。
第一是跳单率接近百分之百。
做房产中介，买卖双方交易金额大，需要中介提供过户、贷款等保障，跳单有风险。
而且家教就完全不一样。
你设想一下，大学生交了三十块钱，去给初二学生上课。
下课后，家长跟大学生说，小伙子，你讲得不错，以后每周六来上课。
那后面的课大学生还需要给你交钱吗。
他再也不需要通过你找这个家长了。
你的网站只完成了一次撮合，赚了三十块钱。
为了这三十块钱，你要花多少钱去打广告吸引这个家长来注册？
你的获客成本远高于你的单次收益。
你靠什么维持长期的现金流？
总不能指望全京城的学生每天都换家教吧？
大部分家教至少是一学期，有的相处好的可能好几年。
家长请家教，看重的是老师这个人，不是你的网站。
他们见面后，你的网站就失去了价值。
这叫一锤子买卖，做不成大生意。”
李彬张了张嘴，不知道该如何反驳。
跳单的事情他们之前也想到了，但是觉得总会有新的订单出现，客户足够多的话应该没问题。
但是他没有考虑到单个家教业务的长期性。
陈浩不管李彬是否认可，继续说着自己的观点。
“第二个死穴是毫无壁垒。
我们假设你这个网站很成功，很赚钱。
但是你如果阻止其他人眼红，也来干呢？
一个信息撮合网站，没有任何技术含量。
互联网的复制成本极低。
你今天做个家教网，明天别人就做个家教帮。
你收三十，他收二十。
后天再来个家教通，直接免费倒贴。
你们怎么竞争？
只能比谁更便宜。
最后大家一起把市场做烂，谁也赚不到钱。
因为你没有核心竞争力，只能在泥潭里跟别人打滚。”
李彬额头上冒出汗珠，真的有些后怕了。
之前他只想着怎么把网站建起来，完全没考虑过这些商业上的漏洞。
李彬忍不住问道。
“那您觉得我们该怎么做？”
陈浩笑了笑，这态度才对嘛。
“林宇之前跟你聊过我对教培行业的一些构想。
现在我给你讲讲，到底怎么做一家真正的互联网教培公司。”
陈浩站起身，走向会议室前面的白板。
他拿起白板笔，在正中央画了一个大圆圈，又用一条横线将圆圈从中切成两半。
在上面的半圆里，他写下“线上”。在下面的半圆里，他写下“线下”。
“教培的本质，从来不是信息中介，而是服务与结果的交付。
光有线上，你解决不了交付质量，家长只会信任家教老师，而不是网站。
光有线下，你受限于地理位置、客户数量等因素，很难把规模做大。
我们要做的是线上与线下的深度结合。”
陈浩指着上面写着“线上”的半圆。
“网站只用来做流量吸引和预约。
把各科目的学习资料、考试真题、状元心得免费放在网站上，吸引家长和学生来浏览。
所有的信息匹配全部免费，一分钱不收。
用免费彻底打死那些靠收信息费苟延残喘的竞争对手。”
李彬听得入神，连连点头。
陈浩手里的笔移到下面写着“线下”的半圆。
“真正赚钱的地方，在这里。
我们要做一个线下学习中心。”
家长在网站上看到我们提供的免费资源，觉得我们专业，就会在线上预约试听。
把他们引流到我们的线下学习中心。
我们绝不接那些一小时二三十块钱的散单。
我们要统一招募复旦、清北、京航这种顶尖名校的学霸，对他们进行标准化培训，让他们拿着我们研发的标准化讲义去上课。
学生到了学习中心，第一步不是排课，而是做测试。
用我们的个性化学习诊疗系统，给学生出具一份详尽的诊断报告。
这套系统包括学科知识测评、学习动机测评、学习习惯测评。
学生来报到先做两个小时的卷子。
学霸老师批改后，出一份十页纸的诊断报告。
报告里写清楚，这个学生有哪些问题。
针对这些问题，我们制定一个为期三个月的提分计划。
拿着这份报告，告诉家长孩子的问题出在哪里，我们能怎么解决。
这时候一小时的价格就不再是二十块，而是一百块，甚至两百块。”
李彬倒吸了一口凉气。
“一百到两百块，家长能接受吗？”